¿Por qué Telefónica, Cepsa, Ikea y Repsol son los principales clientes de las scaleupsB2B?

Dic 02, 2018

 

¿Qué explicación tiene que Telefónica, Cepsa, Ikea y Repsol, por este orden, sean los clientes más importantes de las scaleups B2B? Las cuatro son empresas de referencia. Pero faltan otras también con programas vanguardistas en innovación abierta y alta capacidad de compra. ¿Por qué no están?

Buena parte de la respuesta a las preguntas anteriores es que las cuatro unen ambas cosas: sus programas de innovación abierta dan una importancia especial a la relación comercial y de desarrollo de negocio con las scaleups. Un punto clave para las principales scaleupsB2B, que consideran que los actores más importantes del ecosistema emprendedor son las empresas clientes, mucho más que los inversores. Y apenas conceden importancia a las tradicionales incubadoras, aceleradoras y programas de acompañamiento, todavía frecuentes, ni a las Administraciones Públicas, en cierto retroceso.

Así lo indica el informe “Sobre el ecosistema de innovación abierta de grandes empresas y scaleups B2B. Caracterización general con vistas a impulsar su crecimiento”, presentado recientemente por Empresa&Sociedad, en el que han participado 103 scaleups (Fundadores/CEOs y directivos de Desarrollo de Negocio) y 54 empresas (directivos relacionados con la Innovación, la Transformación Digital y el Venture Capital), entre ellas las asociadas a Empresa&Sociedad y a su ClusterB2B.

Recordemos que las scaleups son las hermanas mayores de las startups, que ya están en fase de fuerte crecimiento. Las scaleupsB2B tienen a grandes empresas como clientes y como partners en su desarrollo de negocio.

El informe permite identificar algunas ideas a tener en cuenta para impulsar el ecosistema de innovación abierta de grandes empresas y scaleupsB2B.

La primera es que la principal prioridad para las scaleupsB2B es conseguir clientes empresariales. Los clientes son mucho más importantes que los inversores para su proyecto empresarial. Vender productos, que conseguir inversión. Las grandes empresas se empiezan a alinear tímidamente con dicha prioridad, aunque incorporan algunos matices a la relación pura cliente/proveedor: ofrecen principalmente acuerdos estratégicos para vender juntos, piden soluciones para sus retos y están interesadas por desarrollar conjuntamente soluciones para terceros.

Todo ello, considerando que el principal objetivo de la innovación en las grandes empresas es el desarrollo de negocio, a cierta distancia de la identificación de soluciones para la transformación digital de sus equipos, operaciones y procesos.

En cuanto a la interlocución en la empresa, las scaleups consideran clave las áreas de Innovación y Personas y Organización, además de la de Dirección General. En las empresas, dado que la innovación es un contenido transversal, habitualmente se considera una función distribuida, natural de sus distintas áreas corporativas y operativas, aunque suele estar coordinada desde Innovación o Desarrollo de Negocio. Si la scaleup plantea su colaboración como una parte del proceso de transformación digital de la empresa, los interlocutores recomendados por las empresas son Recursos Humanos y Operaciones.

Las scaleups suelen realizar el primer contacto con las empresas apoyándose en sus partners comerciales, aunque también buscan el contacto directo. Las empresas prefieren contactar, además, en eventos y foros de networking. Eso sí, pidiendo le a las scaleups que se informen antes sobre ellas y sus retos de negocio y transformación digital.

Para mejorar la colaboración, ambas partes coinciden en que es necesario que los procesos en las empresas sean más ágiles y transparentes.

La motivación de quienes trabajan en el mundo de la innovación es especialmente alta, tanto a nivel personal como profesional, y un poco mayor en las scaleups que en las grandes empresas.

La principal motivación de las scaleups es “mejorar la sociedad desde mi empresa desarrollando ideas inspiradoras que me permitan crecer personal y profesionalmente”. La de las empresas, “crecer personal y profesionalmente disfrutando de mi trabajo”. Ambas reflejan el perfil empresario de las primeras y directivo de las segundas, que influye de manera clara en su relación en el ecosistema de innovación.

Es un privilegio trabajar impulsando un ecosistema de alta motivación.

 

 

Más información

Informe “Sobre el ecosistema de innovación abierta de grandes empresas y scaleups B2B”

Invitación a la entrega de los Premios COMPRENDEDOR 2018 (21 de noviembre)

Ecosistema B2B de Empresa&Sociedad

 

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